Comment les plateformes SaaS peuvent-elles tirer parti de la finance intégrée ?

Depuis la publication de notre premier rapport sur la finance intégrée en 2022, le secteur a rapidement évolué. Comme nous l’avions prévu en 2022, une tendance positive s’est dessinée parmi les plateformes SaaS (Software-as-a-Service) qui ont commencé très tôt à intégrer la finance intégrée. Les acteurs pionniers réalisent désormais plus de 50 % de leur chiffre d’affaires grâce aux paiements intégrés plutôt qu’aux logiciels et développent rapidement d’autres produits financiers intégrés.

Selon notre dernière étude, la finance intégrée est désormais un levier de croissance essentiel pour les plateformes SaaS, un élément clé pour répondre aux besoins des petites et moyennes entreprises (PME) et se différencier sur un marché de plus en plus concurrentiel. Les plateformes qui ne saisissent pas cette opportunité maintenant risquent d’être distancées et de perdre des parts de marché.

• Croissance du marché : Le marché total adressable pour le financement intégré est passé à 185 milliards de dollars, soit une augmentation de 25 % en deux ans, grâce à des taux d’intérêt favorables et à l’expansion générale des pools de revenus bancaires.

• Un potentiel inexploité : Moins de 20 % du marché est actuellement couvert, ce qui laisse une grande marge de manœuvre aux plateformes pour se développer.

• Un intérêt croissant des PME pour la finance intégrée : fortes de leur expérience des paiements intégrés, les PME se montrent désormais plus intéressées par d’autres services financiers intégrés.

• Augmentation des revenus : Les plateformes qui adoptent la finance intégrée peuvent augmenter leurs revenus jusqu’à 3-4 fois leurs revenus d’abonnement actuels.

Le secteur du SaaS est en train de transformer la manière dont les PME bénéficient des services bancaires. Occupant désormais un rôle central dans les workflows des PME, les plateformes ne sont plus seulement des outils, mais des outils essentiels pour les entreprises. En rationalisant les processus de base et en adaptant les services financiers à leurs besoins, les plateformes comblent un vide laissé par les banques traditionnelles qui peinent à servir ce secteur.

Les principales évolutions de ces dernières années sont les suivantes :

• La progression du marché du SaaS : Dans tous les secteurs, les PME adoptent les plateformes SaaS pour gérer leurs activités, avec un taux d’adoption allant jusqu’à 80 %. Cela intensifie les pressions concurrentielles, obligeant les plateformes à se différencier par la qualité du service autant que par le prix. 

• Expansion des services : Les plateformes cherchent de plus en plus à croître grâce à l’expansion des produits et des services et à l’augmentation du revenu moyen par utilisateur (ARPU), plutôt que par la seule acquisition d’utilisateurs.

• Un cadre réglementaire plus strict : De nombreuses sociétés de Banking as a Service (BaaS) aux États-Unis et en Europe ont récemment été contraintes d’interrompre leurs activités ou même de les abandonner en raison de problèmes de conformité. Cette situation a perturbé le secteur, mais la demande des PME en matière de financement intégré reste forte.

La finance intégrée transforme la façon dont les plateformes génèrent des revenus et répondent aux besoins des PME en matière de services financiers. En tant que partenaires de confiance des plus grandes plateformes SaaS mondiales, Adyen et le cabinet BCG accompagnent les géants de l’industrie dans cette démarche. De notre point de vue, il est clair que les plateformes qui réussissent dans le domaine de la finance intégrée ont deux priorités : adapter les produits aux besoins et processus de leurs utilisateurs, et favoriser l’adoption par ces derniers en mettant en œuvre des campagnes stratégiques de mise sur le marché des produits (GTM).

Ce guide propose une analyse approfondie de ce qui est nécessaire, en termes de produits et de stratégie de commercialisation, pour tirer pleinement parti de l’opportunité que représente la finance intégrée.

Les plateformes SaaS devancent de loin les banques traditionnelles par leur capacité à personnaliser les solutions en fonction des secteurs d’activité qu’elles desservent. Les plateformes peuvent créer des services financiers innovants qui répondent aux besoins spécifiques des PME, au moment où elles en ont besoin, ce qui les différencie des fournisseurs traditionnels.

Cette partie indique les facteurs clés que les plateformes doivent prendre en compte lors de l’intégration de chaque produit financier.

L’intégration des paiements a toujours été un atout stratégique pour les plateformes SaaS, puisqu’elle leur permet de créer des flux de paiement sur mesure, de faciliter le travail de leurs utilisateurs et de diversifier leurs sources de revenus en se rémunérant sur les transactions.

Pour les plateformes SaaS les plus compétitives, les paiements sont désormais la porte d’entrée pour intégrer d’autres services financiers. Les paiements sont le produit le plus éprouvé, mais il y a encore de la marge en termes d’adoption et de mode d’intégration.

Actuellement, environ la moitié des plateformes utilisent des modèles de paiement semi-intégrés, ce qui entraîne des inefficacités opérationnelles et des pertes de revenus. Le passage à une expérience de paiement totalement intégrée, avec des fonctionnalités telles que le rapprochement automatisé et le support centralisé, ouvre la voie à un nouveau niveau de commodité pour les PME. 97 % des PME se disent plus satisfaites lorsque les paiements sont entièrement intégrés.

Les besoins en matière de paiement varient d’un secteur à l’autre, ce qui crée une opportunité intéressante pour les plateformes. Les plateformes spécialisées dans des secteurs spécifiques sont idéales pour proposer des paiements adaptés aux processus de travail uniques de leurs utilisateurs. Par exemple, les plateformes destinées aux PME du secteur de la beauté et du bien-être associent souvent la prise de rendez-vous aux paiements et proposent de plus en plus souvent des paiements récurrents pour les adhérents. Les plateformes destinées à l’industrie de la restauration peuvent inclure des options de pourboire, des terminaux mobiles pour généraliser les paiements à table, ou l’option « Tap to Pay » pour aider les PME à économiser sur les coûts de matériel informatique.

Les plateformes transversales, telles que les plateformes de comptabilité ou de facturation, offrent des solutions plus évolutives et considèrent qu’il est plus avantageux d’améliorer les processus d’encaissement et de paiement qui s’adressent à tous les secteurs, comme la gestion des salaires ou les encaissements B2B.

Parmi les tendances observées dans tous les secteurs, on note la nécessité d’unifier les canaux de paiement en ligne et en personne, afin de créer des expériences transparentes et connectées pour les utilisateurs des plateformes et leurs clients, à mesure que les attentes des acheteurs continuent de croître.

L’adoption par secteur progresse à deux vitesses différentes : les secteurs les plus avancés, tels que l’hôtellerie, la beauté et le bien-être, sont en tête avec des taux d’adoption compris entre 50 et 55 % ; les secteurs généralement plus lents à innover, en raison de leur dépendance à l’égard des factures, des chèques ou des virements, tels que la santé et les services professionnels, sont à la traîne avec des taux d’adoption de l’ordre de 40 %.

Toutefois, l’écart entre les deux groupes se réduit à mesure que les secteurs moins avertis sur le plan digital suivent la voie tracée par les entreprises pionnières.

On ne peut pas être compétitif si l’on n’a pas acquis les bases nécessaires. Pour les plateformes SaaS, cela signifie qu’il faut d’abord intégrer des paiements fiables et innovants. Voici les points clés à prendre en compte :

• Offrir une expérience client de premier plan : intégrez de manière transparente les paiements au logiciel afin de tout gérer, de l’inscription à la réconciliation. Les propriétaires de PME, qui sont eux-mêmes des consommateurs, s’attendent désormais à ce que l’expérience fluide et intuitive dont ils bénéficient avec les technologies grand public modernes s’étende aux processus de travail de leur entreprise. Exemple : les cafés sont connectés en temps réel à une plateforme SaaS afin de pouvoir traiter les transactions le plus rapidement possible, plutôt que de se heurter à des processus lents et contraignants ou, pire, de devoir se rendre dans une succursale physique.

• Adapter les paiements aux utilisateurs : créez un système de paiement personnalisé pour les utilisateurs, de la même manière que les plateformes SaaS adaptent leurs fonctionnalités à des secteurs d’activité spécifiques. Réfléchissez aux canaux de paiement, aux méthodes et aux options à forte valeur ajoutée qui correspondent aux besoins de l’utilisateur. Exemple : Un tour-opérateur a besoin de terminaux portables et durables, dotés d’une batterie longue durée ou remplaçable et d’une connectivité SIM, fournie par sa plateforme, pour traiter des volumes élevés de transactions en déplacement.

• Une intégration poussée, avec des fonctionnalités dédiées aux paiements : Intégrez les paiements aux logiciels existants pour créer d’impactantes synergies et aidez vos utilisateurs à comprendre toute leur utilité. Les paiements intégrés permettent d’obtenir des informations financières telles que les produits les plus vendus, la provenance de la majorité des remboursements, et offrent des prévisions de flux de trésorerie grâce à une meilleure visibilité des tendances en matière d’encaissement et de décaissement.   Exemple : Un magasin de marques de luxe utilise la fonction intégrée de sa plateforme, « auto-dispute chargebacks », pour protéger ses revenus et éviter de chercher manuellement dans les reçus chaque fois qu’il a besoin de se défendre contre une rétrofacturation.

Les entreprises ont besoin de trésorerie pour assurer leur croissance et leur stabilité. Pour les petites entreprises en particulier, l’accès au financement est particulièrement délicat. Leur besoin de prêts va au-delà de la phase initiale de création de l’entreprise — elles ont également besoin de fonds pour les réparations, l’ouverture de nouvelles entités, la gestion des stocks et la gestion saisonnière pour les périodes de croissance ou de calme.

Pourtant, il est difficile d’obtenir des prêts. Les fournisseurs traditionnels, tels que les banques, exigent de nombreux documents et de longues procédures, et l’approbation n’est pas garantie. Par exemple, seuls 20 % des prêts aux PME sont approuvés par les banques américaines. De nombreux autres fournisseurs offrent un financement rapide, mais à des coûts élevés. Certaines PME sont obligées de se tourner vers des sources informelles, telles que des prêts à court terme accordés par des amis ou des membres de la famille.

Les plateformes SaaS ont la possibilité de répondre aux besoins de financement des PME en intégrant le financement directement dans leurs opérations. Elles ont un avantage concurrentiel grâce à leur capacité à utiliser les données de paiement pour automatiser des processus tels que la souscription et la tarification. Plus important encore, les plateformes ont établi une relation de confiance avec les PME, ce qui leur permet de leur proposer plus facilement des solutions financières sûres et abordables.

Notre étude révèle que l’intérêt des PME pour les solutions de financement intégrées va au-delà de la simple avance de trésorerie et s’étend à la demande de prêts offrant une plus grande flexibilité en termes de durée et de modalités de remboursement.

L’avance de trésorerie étant l’un des besoins les plus urgents des PME, il représente pour les plateformes SaaS une opportunité unique d’augmenter leurs revenus à court terme. Pour cela, voici les points clés à prendre en compte : 

• Des offres préapprouvées : exploitez les paiements et les données opérationnelles pour proposer des prêts pré-approuvés sur la base des ventes passées, évitez les demandes et les refus traditionnels et donnez aux PME un accès plus rapide au financement lorsqu’elles en ont le plus besoin. Exemple : après une forte période d’activité, la plateforme d’un retailer de vêtements l’informe automatiquement de son éligibilité à recevoir un financement préapprouvé à un taux compétitif, évitant ainsi de longues procédures d’approbation.

• Optimiser l’expérience globale : rationalisez l’ensemble du processus de prêt, de la demande à l’approbation, afin d’éviter aux utilisateurs de passer d’un système à l’autre ou de saisir des données plusieurs fois. Exemple : une salle de sport en pleine expansion  peut facilement obtenir un prêt via sa plateforme pour acheter de nouveaux équipements sans avoir à interagir avec des organismes externes ou à saisir à nouveau des données à caractère personnel.

• Un financement sur mesure : utilisez l’analyse prédictive pour anticiper les tendances des PME et les prévisions de flux de trésorerie et proposer des prêts assortis d’options de remboursement flexibles. Exemple : une plateforme SaaS propose un prêt à court terme à une épicerie fine dans les semaines qui précèdent une période de fortes ventes (sur la base de l’historique des ventes), afin qu’elle puisse s’approvisionner à temps.

Un compte professionnel est un véritable outil de contrôle financier pour les PME ainsi qu’un moyen d’accéder à des services supplémentaires tels que le paiement des factures et la gestion des dépenses. En proposant des comptes professionnels, les plateformes SaaS peuvent renforcer leurs relations avec les utilisateurs, améliorer l’efficacité opérationnelle en permettant aux PME de gérer toutes leurs finances en un seul endroit, et générer des revenus grâce à de nouvelles fonctionnalités.

Aujourd’hui, les PME sont largement satisfaites de leurs comptes bancaires professionnels et considèrent que les banques traditionnelles sont dignes de confiance ; seules 30 % d’entre elles envisagent d’en changer. Pour se différencier, les plateformes doivent donc offrir des fonctionnalités que les banques peinent à proposer, comme un accès plus rapide aux fonds, des outils de gestion financière plus sophistiqués et des rapprochements de comptes simplifiés pour les dépôts et les retraits.

Les plateformes sont les mieux placées pour proposer des comptes professionnels, car leurs services s’alignent sur les tâches de comptabilité, d’encaissement et de décaissement, ainsi que sur la gestion de la trésorerie. Cependant, nous constatons une demande croissante de comptes bancaires professionnels dans des secteurs B2B spécifiques, tels que les services juridiques, où les paiements sont généralement gérés par virement bancaire plutôt que par carte.

Éléments clés à prendre en compte pour intégrer des comptes professionnels :

• Unifier la gestion financière : créer un système qui offre aux utilisateurs une vue d’ensemble de l’entreprise où les fonds et les opérations peuvent être gérés de manière centralisée avec des niveaux de rapidité et de contrôle inégalés. Exemple : un entrepreneur indépendant utilisant une plateforme de facturation émet ses factures clients et dépose les sommes correspondantes sur un compte professionnel, immédiatement, dans le même environnement.

• Des comptes professionnels couplés à des fonctions de gestion de trésorerie : pour se différencier, les plateformes doivent déterminer leur valeur ajoutée. Il peut s’agir de fonctions telles que la gestion des dépenses, les charges sociales ou les économies d’impôts, et des « réserves » pour les dépenses à venir. Exemple : un gestionnaire immobilier responsable de plusieurs immeubles crée des comptes professionnels pour chaque immeuble qu’il gère afin de différencier les loyers perçus et les factures payées d’un immeuble à l’autre.

Les plateformes SaaS peuvent offrir des produits financiers de meilleure qualité grâce à leur connaissance approfondie du secteur et à leur rôle fondamental dans les activités quotidiennes des PME.

Toutefois, l’intégration de produits de qualité ne représente que la moitié du travail. Les plateformes ont également besoin de stratégies de mise sur le marché qui favorisent l’adoption et l’utilisation des produits.

Voici les trois étapes que nous recommandons pour réussir le lancement d’une offre de finance intégrée.

50 % des PME se disent intéressées par l’utilisation d’une suite complète de produits financiers intégrés. Plus vite une plateforme SaaS pourra offrir une gamme complète de produits, plus vite elle pourra capitaliser sur cette opportunité. En proposant une large gamme de produits allant des paiements au financement, en passant par les comptes professionnels et l’émission de cartes, les plateformes répondent à la demande des PME et renforcent la progression de leur chiffre d’affaires grâce à un cycle autosuffisant qui consiste à monétiser plusieurs fois le même euro.

Il est quasiment impossible de déployer une suite complète en une seule fois. Les plateformes doivent se développer stratégiquement en fonction des besoins les plus urgents des utilisateurs, en établissant des feuilles de route qu’elles peuvent supporter de manière réaliste avec leurs ressources.

Bien que les séquences de lancement des produits puissent différer, les plateformes SaaS commencent généralement par les paiements. Les plateformes spécialisées dans une verticale considèrent souvent l’avance de trésorerie comme une étape naturelle. En s’appuyant sur les flux de paiements, elles peuvent proposer des prêts avec une meilleure évaluation des risques et les intégrer de manière transparente dans les opérations des utilisateurs. Les plateformes considèrent souvent les comptes d’entreprise comme la suite logique des paiements en raison de leur complémentarité avec des fonctions administratives telles que la comptabilité.

Jusqu’à 60 % des utilisateurs issus de PME ne connaissent pas les services financiers mis à leur disposition par le biais des plateformes SaaS. Lorsque le produit est peu connu, les goulets d’étranglement en matière d’adoption sont importants. Pour résoudre ce problème, les plateformes doivent adopter une approche marketing et commerciale à plusieurs niveaux.

Au niveau de leur image de marque, les plateformes SaaS doivent se repositionner en tant que fournisseurs de services financiers crédibles. Au niveau des produits, l’élaboration de profils de clients idéaux aide les plateformes à comprendre les utilisateurs cibles d’un produit, comment ce dernier résout leurs problèmes et comment positionner le produit auprès d’eux en conséquence.

Il est essentiel de mettre en avant la disponibilité et les avantages du financement intégré auprès des utilisateurs cibles existants et potentiels. Pour ce faire, les plateformes peuvent s’appuyer sur une segmentation basée sur les données pour proposer des offres personnalisées aux PME éligibles, utiliser des emplacements très visibles au sein de la plateforme (tels que des invitations dans le tableau de bord ou des notifications dans le workflow), et utiliser des pop-ups sur leur site web.

Le marketing favorise la prise de conscience et les commerciaux favorisent l’adoption. Il est donc essentiel d’adapter la stratégie commerciale aux produits. Les avances de trésorerie étant en l’occurrence « achetées » par les PME, les plateformes doivent concevoir des processus de signature autonome qui permettent une prise en main rapide. Les comptes professionnels et les cartes, en tant qu’offres plus complexes, doivent être efficacement « vendus » aux PME. Idéalement, au sein de l’écosystème de la plateforme, dans le cadre d’offres groupées.

Le plein potentiel de la finance intégrée repose sur la maximisation de son utilisation. Pour ce faire, les plateformes doivent utiliser toutes les ressources à leur disposition :

• Des fonctionnalités supplémentaires (comme la réconciliation comptable) intégrées directement dans les produits 

• Des incitations et des récompenses pour les PME utilisant plusieurs produits 

• Des remises ou tarifs préférentiels en cas d’augmentation du nombre de transactions

Plus les PME utilisent de services financiers, plus les bénéfices qu’elles en retirent sont importants. Les plateformes peuvent proposer des produits complémentaires, tels que les paiements et les comptes bancaires, afin que les utilisateurs puissent souscrire à plusieurs services à la fois. Elles réduisent ainsi le temps consacré aux procédures KYC (Know-Your-Customer) et aux contrôles de lutte contre le blanchiment d’argent (AML). Cela renforce la valeur ajoutée de la plateforme SaaS et consolide sa position de prestataire unique.

Les plateformes peuvent encourager les utilisateurs existants à utiliser davantage de solutions en ajoutant des fonctionnalités améliorées telles que les services de compte et l’émission de cartes.

L’enjeu que représente la finance intégrée est de taille. Les plateformes ne sont pas des banques, et les activités bancaires ne sont pas toujours simples. Bien choisir son partenaire aujourd’hui est essentiel pour assurer son succès demain.

Nous vous conseillons de vous poser quatre questions lorsque vous envisagez un éventuel partenariat :

L’intégration de produits financiers favorise la croissance à long terme. Travailler avec un seul fournisseur offrant de multiples produits est très avantageux, notamment parce qu’il offre un support unique et une synergie inégalée du fait de l’interopérabilité des produits.

Le succès de la finance intégrée repose sur la stratégie et la profondeur de l’intégration. Les plateformes doivent choisir un partenaire disposant d’une expérience solide en matière de finance intégrée et de ressources de développement pour réaliser une intégration directe.

La fintech est confrontée à des réglementations strictes en matière de conformité au niveau international, et ce surtout depuis l’effondrement de la Silicon Valley Bank. Les plateformes ont besoin de partenaires experts en conformité.

À mesure que la demande de services financiers intégrés augmente à l’échelle internationale, l’expansion géographique des plateformes devient essentielle. Il est donc préférable de faire appel à des partenaires qui disposent d’une capacité d’acquisition et d’une empreinte bancaire internationale et exclusive, et qui sont capables de gérer les spécificités locales.

La révolution bancaire des PME est en pleine effervescence, et l’intérêt pour des solutions financières intégrées, allant bien au-delà des simples paiements, connaît une croissance fulgurante. Les plateformes doivent agir sans tarder pour exploiter pleinement cette opportunité de croissance. L’avenir appartient à celles qui sauront tirer parti du potentiel immense de la finance intégrée.